Зарада од продаје чини део купопродајне цене зависним од резултата које предузеће постигне након завршетка. Користи се када купац и продавац не могу да се договоре око вредности: продавац је уверен у прогнозу, купац није, и уместо да се расправљају о пројекцији, слажу се да ће будућност то решити.
То је његова снага и слабост. Он закључује трансакције које би иначе пропале, и то је најспорнија клаузула у продаји холандских предузећа, јер оставља новац продавца у рукама особе која сада води посао.
Шта треба дефинисати
Четири елемента одлучују да ли зарада функционише. Метрика: приход, бруто маржа, EBITDA или нека друга бројка, свака са различитим подстицајима. Приход је лако мерити и лако га је надувати на рачун марже; EBITDA је ближа вредности и далеко је отворенија за рачуноводствени утицај.
Период мерења, обично од једне до три године. Формула, укључујући сваки праг испод којег се ништа не плаћа и свако ограничење. И рачуноводствена основа: које политике се примењују, како се могу променити и како се бројке припремају и од стране кога.
Заштита продавца
Ризик продавца је да купац, намерно или једноставно водећи посао на свој начин, смањи бројку. Уобичајене одлуке након завршетка могу то учинити без икакве лоше вере: расподела групних режијских трошкова на стечену компанију, премештање купца у сестрински ентитет, одлагање прихода у период након зараде, велико улагање у раст који сузбија краткорочни профит.
Уговорна заштита следи из те листе. Договорите се о условима пословања током периода: без промена рачуноводствених политика, услови по принципу „ван дохват руке“ за групне трансакције, без преноса купаца или уговора ван ентитета, дефинисан ниво континуираног улагања. Дајте продавцу право на информације – периодичне податке уместо једног извештаја на крају – и право на ревизију. И договорите механизам за решавање спорова: независни стручњак са кратким роком, уместо судског поступка две године касније.
Холандски закон нуди заштиту тамо где уговор то не чини. Захтеви разумности и правичности регулишу извршење споразума, а купац који манипулише исходом може бити одговоран. Али ослањање на тај стандард је скупо и неизвесно; то је сигурносна мрежа, а не замена за састављање уговора.
Заштита купца
Ризик купца је слика у огледалу: продавац који остаје и управља ка метрици на рачун пословања, јурећи приход који се неће поновити или одлажући неопходне трошкове. Тамо где продавац остаје укључен, услови треба да важе у оба смера, а зарада треба да буде усклађена са метриком која је купцу заиста важна.
Купац би такође требало да размотри шта се дешава ако прода предузеће или га реорганизује током периода исплате – обично убрзавањем плаћања на дефинисаној основи, уместо остављањем клаузуле да важи за ентитет који више не постоји у истом облику.
Практичне тачке при изради црта
Дефинишите метрику позивајући се на обрађени пример који је приложен уз споразум; нумерички пример решава више спорова него пасус дефиниције. Нека период буде кратак. Поставите праг на ниво који је реално достижан, јер је зарада коју сви приватно очекују да неће успети једноставно попуст прерушен у плаћање. И размотрите да ли би једноставнији механизам – нижа фиксна цена или одложено плаћање без услова – постигао исти комерцијални резултат без икаквог ризика.
Савет
Израђујемо и преговарамо о споразумима о исплати за обе стране и заступамо у споровима око њиховог обрачуна. Молимо вас да нас контактирате. Law & More; наши корпоративни адвокати вам радо пружају савете.
